今回はまだまだ若い営業職の方に向けて書いた記事になります。
業界にもよりますが、目安としては20代の方ですね。
営業職って難しいですよね。
おそらくやり方は十人十色。成功できるのであればどんな方法でもいいですし、人によってやり方が違うのが当たり前です。実績さえ出るのであればどんな方法でもいいのです。
なので今回の記事では僕自身が営業マンとして、効率が良かったと思っている方法を書かせていただきます。
僕自身は立て板に水でペラペラしゃべれるようなタイプではございません。
そんな僕でも営業職としては自社では常にトップクラスの営業成績を取り続けております。
そのために行っている方法について少し書かせていただきました。
少しでも参考になれば幸いです。ぜひとも、お付き合いください。
AKB商法から学ぶ営業方法
AKBって皆さん知っていますか？
年齢的にわからない方は乃木坂46、や日向坂46といったアイドルグループを想像してもらってもよいです。
AKBは当初会いに行けるアイドルとしてデビューしました。当初はAKBのステージに行けば会いに行けるアイドルでした。ただグルｰプのメンバーやファンの人数が多くなるにつれてなかなか会えなくなりました。そこで生まれたのが握手会商法です。
握手会商法はシングルCDの中に握手券が入っており、その握手券を使えば握手をできます。
もしも複数回したい、長時間したいということであればCDを複数枚買って握手券を複数枚手に入れる必要がありました。
この一人当たりに複数のCDを販売するいわゆるAKB商法ですが、この握手会での人気がファンの獲得にも直結していました。
僕の周りにもAKBのファンは多くいたのですが、ガチ勢のファンに聞いた話です。
ガチ勢のファンは自分が彼女（たち）を育てている感覚が味わえるのが楽しいという意見を持っていました。
ガチ勢はアイドルに認知してもらうためにお金を使います。握手会で会うためにお金を使って、列に並んでいます。得意先の人たちもそういうふうにしてしまえば良いのです。
得意先をファンと思う
厳密にいうと、得意先をファンにしましょう。ですが、まずは得意先をあなたのファンと思ってください。
そうする事で普段の得意先と接する時のマインドが変わります。
ファンに対しては基本的には塩対応はしないはずです。（島崎遥香さん除きます）意識的に神対応を心がけると思います。
神対応をしていれば自然とファンはついてきますよね。ファンを増やすために神対応を心がけましょう。
具体的な神対応の方法
ここからは具体的な神対応の方法をまとめて行きたいと思います。
- 得意先からのありがとうはオーバーリアクションで喜ぶ
- すべて人の名前は下の名前まで必ず覚える
- 「〇〇さんのおかげです。」はキラーワード
得意先からのありがとうはオーバーリアクションで喜ぶ
得意先からの言われたありがとうは必ず大きなリアクションで返しましょう。
リアクションの大きい人は好かれます。これは、喜びも悲しみも含めてです。喜び方が大きい人は得意先からファンになってもらいやすいです。
それは、得意先が「俺がしてあげた」と思ってもらいやすいから。
「俺がしてあげた」と一度思ってもらえると、「またしよう！」と思います。
この「またしよう！」を繰り返して行くことで得意先はファンを継続していくのです。
AKBも毎年の総選挙で順位の上下に関わらず、ファンにとってはアイドルは1人です。
その1人のアイドルがありがとうをくれれば必ずテンション上がっていきます。
得意先の人の名前は下の名前まで必ず覚える
アイドルの握手会に行ったことがありますか？
かくいう僕もないのですが、、、、映像としては見たことあります。
握手に来てくれたファンのためにアイドルは相手のことを覚え、理解し、継続してファンでいてもらえるように努力しますよね。
人と相対した時には必ず下の名前までセットで覚えるようにしましょう。なぜかというと、覚えられていると単純に嬉しいからです。
人は自分に興味を持ってくれる人が好きです。下の名前まで覚えてくれているということは、自分のことを好きだという意思表示にもなります。
といっても、残念ながらアピールする機会も少ないのがこちらです。
ですが、下の名前を覚えるというのは相手に興味を持つことの始まりにすぎません。
相手に興味を持てば相手の趣味や嗜好について理解しようとするでしょう。恋愛なんかは顕著ですよね。
相手のことを理解するためにまずは下の名前まで覚えることから始めるようにしましょう。
「〇〇さんのおかげです。」はキラーワード
例えば買っていただいたことで、当月の目標金額を達成したとき。
必ず「〇〇さんのおかげです。」という言葉を添えましょう。
このおかげというのは魔法の言葉です。言われた側は必ずうれしくなります。
自分の力でこの子にとっていいことをしてあげた。という気持ちになります。そして継続的に買ってくれる確率がぐっと上がります。
大げさなリアクションや嘘ともとれるようなオーバーな持ち上げは人の性格によっては心苦しいですが、この言葉はあくまで事実を伝えるだけ。
本当にためになったので、伝えるわけです。
きっとAKBも総選挙の上位に入ったときにはファンに対して同じ言葉を伝えていたことでしょう。
まとめ
今回はBtoBの営業戦略についてまとめました。AKB商法作戦です。
BtoBは同じ人に会うことが多いです。そのため、営業としての付き合いという面ではBtoCに比べて長いです。
また、営業職としてもことによっては得意先の方が知識があるというケースも散見されます。
なので、知識をつけることはもちろんですが、人として信頼を得ることができるようにすることが重要です。
知識は勉強すればつきますが、経験はベテランには絶対にかないません。
経験値で劣る若手の皆さんが勝てるための方法を考えて実行していきましょう。
今回の記事が少しでも参考になれば幸いです。
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