みなさんはキーエンス株式会社という企業をご存じでしょうか。
実はキーエンスは東証プライム上場企業内の平均年収NO1企業です。
ですが、一般人知名度でいうとNO1ではないように思います。周囲の人に聞いてもそこまで知名度は高くありません。
なぜなら、一般ユーザーがキーエンスから商品もサービスも購入する機会がないからです。
つまり多くの人からすると「よくわからない横文字企業がなぜか平均年収が異常に高い。」となっているわけです。
このよくわからない謎の企業についてどうしてこんなに平均年収が高いのかについて調べましたので、お伝えしたいと思います。
とても合理的な会社経営をされており、見習うべき点が多いのが特徴です。
また、僕自身キーエンスの社員さんから営業を受ける立場にあります。実際に会ったキーエンスの社員さんに対して感じたことも書いていきたいと思います。
キーエンスの特徴を参考に仕事に活かせる部分が見つかれば幸いです。
1.キーエンスの企業情報
キーエンスの会社としての情報を以下にまとめました。
キーエンスの企業情報をまとめる。
純資産が多いのもさることながら基本的に工場を持たない企業のため、資産は現金や有価証券に変えて保持しています。多くの企業が建物や土地を持っていますが、そのあたりの固定資産を最低限にとどめている様子がうかがえます。
2.どうしてキーエンスは利益率が高いのか？
ここからはキーエンスのこの異常ともいえる営業利益率を叩き出している秘密について解説していきたいと思います。
2-1.徹底した合理的な営業手法
営業職の本質の業務とは何でしょうか。営業職の本質は売上です。
売上を増やすために、得意先や顧客との関係性を深めたり、商品知識を増やしたり、得意先や顧客の課題を解決することです。得意先と関係性を築けていても、圧倒的な商品知識を持っていても、売上につながっていなければ何の意味もありません。
この売上を増やすための圧倒的に合理的な営業活動を行っています。
例えば、接待営業の禁止。
これは営業における本質は「自社の製品の優位性を伝えて採用していただくこと。」という考え方から不要と判断されて実行されていません。
顧客との関係性などは数字では管理できません。そのため、得意先との交渉内容や会話の内容までをメモして言語化しています。その内容を事務所内で専用の日報に入力しています。
そうすることで、得意先からもらう貴重な情報を残しておき、次の営業機会に活かしているのです。
2-2.販売価格は製造原価からではなく、顧客が払える金額から決める
通常の企業であれば、販売価格は製造原価から決定します。素材の価格、加工にかかる価格、それに加えて人件費、その他諸経費などを含めた価格を原価といい、この原価に利益を加えて売価を決定します。
ですが、キーエンスは逆です。キーエンスの価格決定方法はお客様が出せる金額を基に決定します。
この50万円のセンサーを使えば工場のオペレーターが１人削減できるので、ざっくり人件費月25万円節約できます。そのため、2か月もあれば元がとれますので3か月目以降は利益を生み出せるセンサーとなっています。
という具合です。
この時、センサーの原価が10万円だろうが、15万円だろうが関係ありません。
得意先の従業員の給料を基にキーエンス側が支払ってもらえる金額を考えて提示しているのです。
2-3.直販営業
多くの企業の販売方法は代理店制度です。
メーカーというのは一般的には自社の商品を直接販売するのではなく、代理店を通して販売します。
例えばTOYOTAであれば、ネッツトヨタやトヨタカローラといったディーラーを通して車を販売します。
多くの商品はBtoBの起業であれば、流通経路はメーカー→代理店→消費者となります。
ところがキーエンスはメーカーが代理店などに営業活動をしない直販体制を敷いています。
従業員の営業職が占める割合が多いのも特徴です。直販営業体制を敷くことで顧客からの要望に対してスピード感を持った対応を可能にしているのです。
2-4.ファブレス方式
ファブレス方式とは自社の製造工場を持たない経営方式のことです。正直、製造業からしたら考えられない方式です。本来製造業であれば、「工場を動かしてなんぼ」といったところがありますが、キーエンスは製造業というより商社のような側面を持っているのかもしれません。
実は世界に目を向けるとアメリカのiPhoneの製造でおなじみ「apple社」も同様のファブレス方式を採用しており、これまた同様に莫大な利益をあげております。（apple社の営業利益率は20％から30％）
このファブレス方式をとることでキーエンスは莫大な利益を上げています。
2-5.キーエンスは誰でもできる営業手法を確立してきわめて高速でその手法で営業活動をしている
通常の企業であれば、誰もが思いつかないような方法論を展開してNO1を獲得する営業マンがいるもんです。そういう人が業界や会社の常識を打ち破って、新しい独自のやり方で営業活動を行い数字を作り出していきます。
ところが、キーエンスはそんな営業マンは求めていません。
あくまで「企業として徹底している営業手法」に基づいて営業のできる（会社の歯車になれる）人材を求めています。普通の人にない発想は必要ないのです。
あくまで決められたルールにしたがって、だれでもできる営業手法を高いレベルで行うこと。
これがキーエンスの営業に求められているスキルのように思います。
2-6.営業プロセスの徹底
営業手法だけでなく、営業プロセスに関しても徹底されています。
例えば、営業に出る日と、事務処理をする日を分けています。
通常の企業の営業であれば、営業に出る日（外勤）と事務処理の日（内勤）に分けることはありません。ところがキーエンスは日を分けて営業の効率化を図っています。
通常の企業であれば、毎日営業に出かけて、毎日事務処理を行う事でしょう。他の企業とは異なり、メリハリを付けたプロセスで営業としての業務を遂行しています。
3.キーエンスを退職した人はどんな職に就くの？
キーエンスという年収の高い企業にいても、退職してしまう人はいるみたいです。
そんな退職した人たちはどんな仕事をしているのでしょうか。
キーエンスを退職した社員はフルコミッションで営業のできる企業に移る人が多いとのことです。そして、その企業でキーエンス以上に稼ぐことのできる社員が多いとのことです。
キーエンスはあくまでBtoBの企業です。そのため、何もしなくても引き合いも受注も来る場合があります。ところが、フルコミッションの営業職であればそうはいきません。BtoCとになるため、エンドユーザーに対してアクションを起こすことができなければ、引き合いも受注もありえません。
営業職として必要な提案力や交渉力、行動力などが身に着けることができているからでしょう。
キーエンスは残業時間は長いようです。その分給料も高いのですが、給料が高いかつ自分の裁量で提案ができるフルコミッションの企業へ移籍するケースが多いようです。
まとめ キーエンスは超合理的企業です
いかがでしたでしょうか？キーエンスのすごさについて理解してもらえたのではないでしょうか。
このキーエンスのすごさについて僕が知れた情報なんて、一部分だけなのではないと思います。
もちろん転職先としても参考になりますが、一番はこの合理的に生産性を上げる仕事の方法について見習うべき点を見習ってほしいなと思い今回の記事を書きました。
僕の好きな言葉に”視座が高い集団は「当たり前」のレベルが高い。 ”という言葉があります。この言葉は陸上競技の為末大選手の言葉です。
キーエンスはこの言葉のように当たり前にすることのレベルが非常に高いように思います。
レベルの高い集団にいれば自然と自分も高いレベルに引き上げられていくもの。
まさにキーエンスは視座が高い集団だと思います。
このレベルの高さがキーエンスの強みです。
僕自身も参考になる部分は参考にしていきたいなと思い、この記事を締めくくらせていただきたいと思います。
下の本はキーエンスの元トップ営業マンの方が書かれている本ですのでぜひ読んでみてください！
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